Finanzen & Rentabilität
Mitglieder-LTV-Rechner
Der Customer Lifetime Value (CLV) zeigt, wie viel ein Mitglied über die gesamte Mitgliedschaft hinweg wert ist – die wichtigste Zahl, um zu entscheiden, wie viel Akquise sich lohnt.
Formel
CLV = Ø Monatsbeitrag × Ø Mitgliedschaftsdauer (Monate) + Aufnahmegebühr
Customer Lifetime Value
900 €
Deckungsbeitrag-LTV
720 €
Tragbare Akquisekosten (max. CAC)
300 €
Bei 80 % Marge bleiben rund 720 € Deckungsbeitrag je Mitglied. Als Faustregel sollte der CLV mindestens 3× über den Akquisekosten liegen.
Was ist der Customer Lifetime Value?
Der Customer Lifetime Value (CLV oder LTV) ist der gesamte Umsatz oder Deckungsbeitrag, den ein Mitglied über die gesamte Dauer seiner Mitgliedschaft hinweg erwirtschaftet. Er verbindet den durchschnittlichen Monatsbeitrag mit der erwarteten Verweildauer und gibt an, wie wertvoll ein Mitglied langfristig ist – statt nur den ersten Monat zu betrachten.
Dieser Rechner ermittelt zwei Varianten: den umsatzbasierten CLV (Beitrag mal Dauer plus Aufnahmegebühr) und den deckungsbeitragsbasierten CLV, der zusätzlich deine Marge berücksichtigt. Der deckungsbeitragsbasierte Wert ist für Investitionsentscheidungen der ehrlichere, weil er die variablen Kosten herausrechnet.
CLV und CAC – das entscheidende Verhältnis
Erst der CLV zeigt, wie viel ein Studio für die Gewinnung eines Mitglieds ausgeben darf. Diese Akquisekosten heißen Customer Acquisition Cost (CAC). Als gesunde Faustregel gilt ein CLV-zu-CAC-Verhältnis von mindestens 3 zu 1 – du solltest also höchstens rund ein Drittel des Lebenswerts in die Gewinnung stecken, langfristig eher weniger.
Deshalb weist dieser Rechner auch einen Orientierungswert für tragbare Akquisekosten aus – höchstens ein Drittel des CLV, also das 3:1-Verhältnis. Bleibt ein Mitglied im Schnitt 20 Monate bei 45 Euro, liegt der CLV bei 900 Euro – ein CAC bis rund 300 Euro ist dann vertretbar, ein prudenter Zielwert liegt bei 100 bis 150 Euro.
Den CLV erhöhen
Am CLV drehst du über zwei Stellschrauben: die Verweildauer und den durchschnittlichen Umsatz pro Mitglied. Die Verweildauer steigt, wenn die Churn-Rate sinkt – beide Größen sind direkt verknüpft. Schon ein paar Monate längere durchschnittliche Mitgliedschaft heben den CLV spürbar und machen mehr Marketing rentabel.
Den Umsatz pro Mitglied erhöhst du über Zusatzangebote, Tarif-Upgrades oder Cross-Selling. Wichtig ist, beide Hebel zusammen zu denken: Ein höherer CLV erlaubt dir, im Wettbewerb um Neumitglieder mehr zu investieren als Konkurrenten, die nur auf den ersten Monat schauen.
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Häufige Fragen
Wie berechnet man den Customer Lifetime Value?
Im einfachsten Fall multiplizierst du den durchschnittlichen Monatsbeitrag mit der durchschnittlichen Mitgliedschaftsdauer in Monaten und addierst einmalige Erlöse wie die Aufnahmegebühr. Für den deckungsbeitragsbasierten CLV multiplizierst du das Ergebnis zusätzlich mit deiner Marge.
Wie viel darf die Mitgliedergewinnung kosten?
Als Faustregel sollte der Customer Lifetime Value mindestens dreimal so hoch sein wie die Akquisekosten (CAC). Bei einem CLV von 900 Euro sind Akquisekosten bis rund 300 Euro pro Mitglied vertretbar, ein prudenter Zielwert liegt bei 100 bis 150 Euro.
Wie hängen CLV und Churn-Rate zusammen?
Die durchschnittliche Mitgliedschaftsdauer – ein zentraler Faktor des CLV – ist näherungsweise der Kehrwert der Churn-Rate. Sinkt die Churn-Rate, steigt automatisch die Verweildauer und damit der Lifetime Value jedes Mitglieds.
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