22 Begriffe und Kennzahlen aus dem Studioalltag. Klar erklärt, mit Formel und Praxisbezug.
Auch: durchschnittlicher Umsatz pro Mitglied
ARPU steht für Average Revenue Per User und bezeichnet den durchschnittlichen Umsatz pro Mitglied in einem bestimmten Zeitraum, meist pro Monat. Er ergibt sich aus dem Gesamtumsatz geteilt durch die Anzahl der Mitglieder und berücksichtigt neben dem Grundbeitrag oft auch Zusatzumsätze wie Getränke, Kurse oder Zusatzleistungen.
Auch: Zahlungsstrom
Der Cashflow ist der Saldo aus tatsächlichen Geldzuflüssen und Geldabflüssen eines Studios innerhalb eines Zeitraums. Er zeigt, ob mehr Geld eingeht als ausgegeben wird, und unterscheidet sich vom Gewinn, da er nur reale Zahlungen erfasst. Ein positiver Cashflow sichert die Liquidität, ein negativer Cashflow gefährdet die Zahlungsfähigkeit, selbst bei rechnerischem Gewinn.
Auch: Kundengewinnungskosten
Der Customer Acquisition Cost sind die durchschnittlichen Kosten, die anfallen, um ein neues Mitglied zu gewinnen. Dazu zählen vor allem Marketing- und Vertriebsausgaben wie Werbebudget, Aktionen und Personalaufwand, geteilt durch die Zahl der gewonnenen Mitglieder. Der CAC ist die Gegengröße zum Kundenwert und entscheidet darüber, ob Akquise wirtschaftlich ist.
Auch: Kundenwert
Der Customer Lifetime Value ist der gesamte Deckungsbeitrag oder Umsatz, den ein Mitglied über die gesamte Dauer seiner Mitgliedschaft hinweg erwirtschaftet. Er verbindet den durchschnittlichen monatlichen Umsatz mit der erwarteten Verweildauer und gibt an, wie wertvoll ein Mitglied langfristig ist. Der CLV ist eine zentrale Größe, um sinnvolle Akquisebudgets abzuleiten.
Auch: Contribution Margin
Der Deckungsbeitrag ist der Betrag, der nach Abzug der variablen Kosten von den Erlösen übrig bleibt und zur Deckung der Fixkosten beiträgt. Im Fitnessstudio zeigt er, wie viel ein Mitglied, ein Kurs oder ein Angebot tatsächlich zum Ergebnis beisteuert. Erst wenn die Summe aller Deckungsbeiträge die Fixkosten übersteigt, erwirtschaftet das Studio einen Gewinn.
Auch: monatlich wiederkehrender Umsatz
Der Monthly Recurring Revenue ist der planbare, monatlich wiederkehrende Umsatz aus laufenden Mitgliedsbeiträgen und Abos. Einmalige Erlöse wie Aufnahmegebühren oder Einzelverkäufe zählen nicht dazu. Der MRR bildet die stabile Umsatzbasis eines Studios ab und verändert sich durch Neuabschlüsse, Kündigungen sowie Up- und Downgrades von Tarifen.
Auch: Umwandlungsrate
Die Conversion-Rate misst den Anteil von Personen, die eine gewünschte Aktion ausführen, gemessen an allen Personen, die die Möglichkeit dazu hatten. Im Studiokontext kann das der Anteil der Website-Besucher sein, die ein Probetraining buchen, oder der Anteil der Leads, die einen Vertrag abschließen. Sie wird üblicherweise in Prozent angegeben und bewertet die Wirksamkeit einzelner Schritte im Verkaufsprozess.
Auch: Kosten pro Lead
Cost per Lead (CPL) bezeichnet die durchschnittlichen Werbekosten, die anfallen, um einen einzelnen Lead, also eine qualifizierte Kontaktanfrage, zu gewinnen. Die Kennzahl ergibt sich aus den gesamten Kampagnenkosten geteilt durch die Anzahl generierter Leads. Sie bewertet die Effizienz der Lead-Generierung vor dem Verkaufsabschluss und ist von den späteren Abschlusskosten pro Mitglied (CAC) zu unterscheiden.
Auch: Trial-Conversion
Die Probetraining-Quote gibt an, welcher Anteil der Teilnehmer eines Probetrainings anschließend eine Mitgliedschaft abschließt. Sie ist eine der wichtigsten Conversion-Kennzahlen im Studiovertrieb, da das Probetraining den entscheidenden Berührungspunkt vor dem Abschluss darstellt. Berechnet wird sie aus der Zahl der Vertragsabschlüsse geteilt durch die Zahl der durchgeführten Probetrainings.
Auch: Werbe-Rentabilität
ROAS (Return on Ad Spend) ist eine Kennzahl, die den durch Werbung erzielten Umsatz ins Verhältnis zu den dafür eingesetzten Werbekosten setzt. Ein ROAS von 4 bedeutet, dass jeder investierte Euro vier Euro Umsatz erzeugt hat. Die Kennzahl misst die unmittelbare Effizienz einzelner Kampagnen oder Kanäle, berücksichtigt aber keine Margen, Folgekosten oder den langfristigen Mitgliederwert.
Auch: Verkaufstrichter
Der Sales-Funnel beschreibt den stufenweisen Weg eines Interessenten vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss, dargestellt als Trichter, weil auf jeder Stufe ein Teil der Kontakte abspringt. Typische Stufen sind Aufmerksamkeit, Anfrage, Probetraining und Abschluss. Die Analyse zeigt, an welcher Stelle die meisten potenziellen Mitglieder verloren gehen und wo Optimierung den größten Effekt hat.
Auch: Kündigungsquote
Die Churn-Rate ist der Anteil der Mitglieder, die ihre Mitgliedschaft innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigen oder nicht verlängern, gemessen an der Mitgliederzahl zu Periodenbeginn. Sie wird meist monatlich oder jährlich in Prozent angegeben und gilt als zentrale Kennzahl für die Gesundheit eines Abo-Geschäfts. Eine niedrige Churn-Rate signalisiert stabile Bindung, eine hohe Rate dauerhaften Mitgliederverlust.
Auch: Member Retention
Mitgliederbindung bezeichnet alle Maßnahmen und Ergebnisse, mit denen ein Fitnessstudio bestehende Mitglieder langfristig hält. Sie ist das Gegenstück zur Churn-Rate und umfasst Trainingserlebnis, persönliche Betreuung, Kommunikation und Community. Gemessen wird sie als Bindungsrate: Mitglieder am Periodenende ohne Neuzugänge geteilt durch Mitglieder zu Periodenbeginn mal 100.
Auch: Weiterempfehlungsbereitschaft
Der Net Promoter Score ist eine Kennzahl für die Weiterempfehlungsbereitschaft von Kunden. Mitglieder bewerten auf einer Skala von 0 bis 10, wie wahrscheinlich sie das Studio weiterempfehlen. Aus dem Prozentanteil der Promotoren (9 bis 10) abzüglich der Kritiker (0 bis 6) ergibt sich der NPS, der zwischen minus 100 und plus 100 liegen kann.
Auch: Nichterscheinungsquote
Die No-Show-Rate ist der Prozentsatz gebuchter Termine, zu denen Interessenten oder Mitglieder unentschuldigt nicht erscheinen – etwa bei Probetrainings, Beratungsgesprächen oder Kursen. Berechnet wird sie als nicht wahrgenommene Termine geteilt durch alle gebuchten Termine mal 100. Hohe Werte kosten Beraterzeit, verschenken Abschlüsse und blockieren Kursplätze für zahlungswillige Mitglieder.
Auch: Mitglieder-Einführung
Onboarding bezeichnet im Fitnessstudio die strukturierte Einführung neuer Mitglieder in den ersten Wochen nach Vertragsabschluss, etwa durch Einführungstrainings, Trainingsplanung, Gerätecheck und persönliche Betreuung. Ziel ist es, schnell eine Trainingsroutine und erste Erfolge zu etablieren. Ein gutes Onboarding senkt die frühe Abwanderung, die gerade in den ersten 90 Tagen besonders hoch ist.
Auch: Rückgewinnung
Win-back bezeichnet die gezielte Rückgewinnung ehemaliger oder kündigender Mitglieder durch passende Angebote, persönliche Ansprache oder Anreize. Ziel ist es, bereits verlorene oder kurz vor der Kündigung stehende Kunden zu reaktivieren, statt nur neue zu akquirieren. Win-back-Kampagnen setzen meist an konkreten Abwanderungsgründen an und sprechen Mitglieder zeitnah und individuell an.
Auch: Datenschutz-Grundverordnung / AVV
Die DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung) ist die EU-weite Verordnung, die die Verarbeitung personenbezogener Daten regelt. Sie verlangt unter anderem eine Rechtsgrundlage für jede Verarbeitung, Transparenz gegenüber den Betroffenen, Datensparsamkeit sowie technische und organisatorische Schutzmaßnahmen. Betroffene haben Rechte wie Auskunft, Berichtigung und Löschung. Verstöße können mit empfindlichen Bußgeldern von bis zu vier Prozent des weltweiten Jahresumsatzes geahndet werden. Verarbeitet ein Dienstleister – etwa eine Studio-Software – Daten im Auftrag des Studios, schreibt Art. 28 DSGVO dafür einen Auftragsverarbeitungsvertrag (AVV) vor.
Auch: Kursbelegung / Auslastungsgrad
Die Kursauslastung gibt an, wie stark die angebotenen Kursplätze tatsächlich genutzt werden, gemessen als Verhältnis von belegten zu verfügbaren Plätzen. Sie wird üblicherweise in Prozent ausgedrückt und kann je Kurs, Trainer, Tageszeit oder Wochentag betrachtet werden. Eine hohe Auslastung deutet auf ein passendes Angebot hin, eine dauerhaft niedrige auf falsche Zeiten, ungeeignete Formate oder fehlende Nachfrage.
Auch: Forderungsmanagement / Inkassovorstufe
Das Mahnwesen umfasst alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen offene Forderungen geordnet einfordert, von der ersten Zahlungserinnerung über kaufmännische Mahnungen bis zur Übergabe an ein Inkasso oder das gerichtliche Mahnverfahren. Nach deutschem Recht gerät ein Schuldner spätestens 30 Tage nach Fälligkeit und Rechnungszugang in Verzug; eine vorherige Mahnung ist nicht zwingend, schafft aber Klarheit und dokumentiert den Verzug.
Auch: Lastschriftrückgabe / Chargeback
Eine Rücklastschrift entsteht, wenn eine SEPA-Lastschrift nicht eingelöst werden kann oder zurückgegeben wird, etwa wegen unzureichender Kontodeckung, einer erloschenen Kontoverbindung oder eines Widerspruchs des Zahlers. Die belastende Bank bucht den Betrag zurück und erhebt in der Regel ein Rücklastschriftentgelt, das dem Verursacher in Rechnung gestellt werden kann. Rücklastschriften verursachen zusätzlichen Verwaltungsaufwand und gefährden den Zahlungseingang.
Auch: SEPA-Basislastschrift
Die SEPA-Lastschrift ist ein europaweit einheitliches Zahlverfahren, bei dem der Zahlungsempfänger Beträge auf Grundlage eines erteilten SEPA-Mandats vom Konto des Zahlers einzieht. Für Verbraucher gilt in der Regel die SEPA-Basislastschrift mit einer Widerspruchsfrist von acht Wochen ab Belastung. Voraussetzung sind ein gültiges Mandat mit Mandatsreferenz sowie die Gläubiger-Identifikationsnummer des Empfängers.
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